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    陳微:新形勢,新模式 ——2017年民生銀行小微業務發展之路

    2017-07-28 09:31:45

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    民生銀行小微金融部副總經理陳微

    民生銀行小微金融部副總經理陳微先生在剛剛結束的亞洲金融合作聯盟第三屆小微金融論壇上帶來了“新形勢,新模式”主題分享,結合民生銀行的實踐經驗與大家探討小微業務的發展之路。

     

    陳微首先闡明,小微企業跟經濟絕對相關,小微業務不是特別容易做的,或者做得很好,或者就不要做。

     

    關于民生銀行數年來的發展理念,陳微表示,首要的是思想的改變。干事情一定要先把思想統一,下面才好行動。民生銀行的小微并不是所有分行都做,而是分類進行,發展好的可以大規模做,但有些分支行不鼓勵做。第二則是定位,民生銀行的核心觀點基本上以營業收入為主。做一個客群,或者多行業,再或者做商圈,定位很重要。陳微認為,城商行和當地的社區或百姓保持著緊密的關系,要充分利用這一優勢,建議明確客群,使定位更為清晰。

     

    那么小微到底是什么?陳微認為,小微是大家不了解的,它的數據難捕捉且不太真實。因此,風控是第一要考慮的,規模和利潤是次要的。而把小微做強在早期階段則應該是利潤導向。相比股份制銀行,城商行容易獲得低成本的資金,而低成本的資金將成為未來的核心競爭力。在未來,小微是大有可為的,其市場潛力遠遠沒有被開發。

     

     

    把握小微業務發展的新形勢

     

    陳微指出,小微目前的做法屬于零售做法,其核心問題與風險有關。再就是周期性問題,長期困擾我們的是成本,想做好小微業務,就需要考慮成本因素,而除了資金成本,還包括獲客成本、運營成本和風險成本。

     

    獲客成本與客戶群體的聚焦程度有關??蛻羧后w不聚焦,獲客成本則特別高。平臺獲客、批量獲客的方式,就是為了降低獲客成本。運營成本與風險之間確實有巨大的關系。運營下降的話,風險確實在上升,尋求一個平衡,最好的解決辦法是利用技術。

     

    陳微表示,運營成本主要來源于客戶經理。我們的產能也是跟客戶經理有關,如果產能上不去,會發現客戶經理是一個巨大的瓶頸,因此不要單單靠客戶經理解決小微客戶,向低成本渠道大膽進攻,這是未來的發展方向。

     

    而在盈利方面,單一成本的小微,單單靠做貸款很難盈利。小微很重要的問題是,流失的客戶超過新客群。在這種情況下,交叉銷售變得十分重要,除了獲得收益外,還能在很大程度上留住客戶。

     

    關于如何做好小微,陳微認為,第一是要有所推動。第二,產品經理和銷售人員要捆綁。第三,關于獲客,散單可以積累成本,平臺獲客要高速發展。

     

    綜合來說,小微行業的形勢可以概括為幾個事實。第一,整個經濟開始上行,特別是新興行業。第二,經過幾年的洗禮,現在的小微企業,如果按照風險管理政策,評審標準兩年以上的,基本信譽比較好。第三,從大報表來看,小微行業風險已經暴露充分了。因此,小微業務在目前是可行的。

     

    小微企業金融需求特征

     

    陳微指出,小微企業在融資方面最關鍵的需求是小快錢,也是未來的發展方向。在微貸方面,民生銀行走在了前列。

     

    在結算方面,如果不做產業,則必須要形成閉環,因為資金的閉環是信息的閉環。真正想把貸款做好一定不在抵押,而在信用。銀行大了以后,銀行和互聯網之間的成敗不在于產品,而在于組織模型。在結算方面,尤其是在線業務方面,互聯網仍然比較有優勢。

     

    最后是關于小微資產增值和保值的問題,這方面的需求較大。小微企業有一個比較大的特點,它對于錢和理財的概念比較淡薄,因此,小微企業的閑置資金增值保值方面可以做出很多嘗試。

     

     

    探索小微業務的發展模式

     

    在客群的細分上,陳微認為,小微企業基本上可以分為初創型、成長型、成熟型和結算型。小微業務需要梳理好客戶群,應該注重成長型的客戶,初創型的客戶是最需要錢的,但需要錢的客戶未必就是好的,而且這類客戶很可能會帶來風險。

     

    針對國內金融需求,陳微表示,應多做嘗試,如搭建一些平臺,進行一些活動。一定要形成服務的專門的部門或團隊來進行“非金融服務”以維護客戶關系。組織一些活動并進行數據化,有助于了解客戶的行為喜好,某種程度上這種行為喜好恰恰和金融毫無關系的東西,卻能形成真正的競爭力?,F在銀行的轉型,企業轉型,關鍵在于跨界,真正做好跨界,轉型基本就成功了。

     

    結算方面,很關鍵的是要通過結算的存留來監督客戶。民生銀行一直強調結算,不是在POS方面發展,而是有很多做法,包括規避客戶的降級、流失等?;窘Y算分為兩部分,一是零售商、二維碼,二是批發商,基本卡POS和移動POS。線上的結算主要是PC和支付寶,二維碼方面也值得做一個很大的嘗試。

     

    金融產品方面,包括結算產品、授信產品、財富產品。在產品開發上,有產品開發中心,或產品開發處。其中的關鍵是結構調整方面,特別是貸款方面。信貸的開展需要三個條件,第一是數據,第二是在線,第三是模型。

     

    打造便捷高效的客戶體驗,是未來小微的發展方向,包括模式和流程,一定是圍繞客戶體驗,肯定會有發展。

     

    移動互聯方面,民生銀行目前主要是正在打造的小微之家。這方面關鍵的吸引力是既有金融,又有非金融服務,也就創造了獨特的優勢。在互聯網沒有非常好的優勢的時候,豐富它的內容,從各個方面,包括數據、論壇、支付和財務,在這些方面進行各種嘗試。

     

    最后,品牌方面,理念十分重要。品牌不是營銷,不僅僅是打影響力,關鍵是要讓客戶知道,也就解決了獲客難的問題。民生銀行現在想重新喚醒全國的小微客戶,對銀行的感情和對品牌方的依賴。

     


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